En unos tiempos donde la competitividad del mercado es feroz, diseñar modelos de negocio Lean que satisfagan a los clientes es la única forma de sostenerse y crecer. Al implementar Lean Management en la empresa, ésta comenzará a cambiar el paradigma y a poner el cliente en el centro.
El Lean Management es una metodología que busca la mejora continua y eliminar todo aquello que no aporta valor al cliente. Se basa en optimizar los procesos productivos, reducir desperdicios e involucrar a todos los equipos en la generación de mejoras.
Índice
- ¿Qué es un modelo de negocio Lean?
- ¿Por qué no somos capaces de captar clientes?
- ¿Por qué compran los clientes?
- ¿Porqué un modelo de negocio Lean es la solución?
¿Qué es un modelo de negocio Lean?
Un modelo de negocio Lean es aquel que aplica los principios del Lean Management para centrarse en la satisfacción del cliente y la mejora continua. Sus características principales son:
- Enfocado en el cliente: identifica sus necesidades y diseña procesos para satisfacerlas de forma eficiente.
- Mejora continua: busca optimización de procesos para reducir desperdicios y tiempos de entrega.
- Trabajo en equipo: involucra a todos en la generación de mejoras e innovación.
- Creación de valor: elimina lo que no aporta valor al cliente y refuerza aquello que sí lo hace.
- Flexibilidad: se adapta rápidamente a las necesidades cambiantes de los clientes.
- Calidad: aumenta la calidad y experiencia del cliente con el producto/servicio.
- Competitividad: mediante la eficiencia, rapidez y calidad supera a la competencia.
En resumen, un modelo Lean usa metodología Lean para entregar la máxima satisfacción al cliente y crecer de forma sostenible.
¿Cómo se determina el éxito de un modelo de negocio Lean?
El éxito de un modelo de negocio Lean se determina principalmente por:
- Satisfacción del cliente: mediante encuestas y feedback continuo para medir si el producto/servicio cubre sus necesidades.
- Fidelización de clientes: analizando métricas como tasa de abandono o repetición de compra. Un modelo Lean genera clientes satisfechos y leales.
- Mejora de procesos: evaluando los indicadores de reducción de tiempos de ciclo, defectos, reprocesos, costes. Un proceso Lean es eficiente.
- Rentabilidad: el modelo debe ser rentable y sostenible en el tiempo. Se analizan márgenes, beneficios, crecimiento de ventas.
- Compromiso de los empleados: un modelo Lean requiere de su implicación. Surgen ideas de mejora y están motivados.
- Agilidad y flexibilidad: capacidad de adaptarse rápido a nuevas necesidades y cambios del mercado.
- Ventaja competitiva: diferenciación respecto a competidores gracias a la propuesta de valor superior al cliente.
Por tanto, un modelo Lean de éxito incrementa la satisfacción del cliente al tiempo que mejora los procesos, la rentabilidad y la eficiencia de forma sostenible.
¿Por qué no somos capaces de captar clientes?
Definamos el valor potencial de una organización como la mejor cota de negocio que puede alcanzar en el mejor de los escenarios posibles. Al comparar este dato con el histórico real de ventas automáticamente nos preguntaremos qué estamos haciendo mal, ya que:
- No estaremos captando suficientes nuevos clientes.
- No estamos siendo capaces de que nuestros clientes actuales mejoren sus cifras.
¿Por qué un cliente no compra nuestros productos?
Algunas posibles respuestas son:
- No les ofrecemos lo que quieren.
- Han tenido una mala experiencia anterior con nosotros.
- Nuestro precio es demasiado caro.
- Nuestra política de empresa no es de su agrado.
Mientras buscamos una fórmula que responda a estos interrogantes, sabremos en qué consiste el modelo negocio Lean que no tenemos, es decir, todo aquello que deberíamos incorporar para ser capaces de captar clientes y de fidelizar a la cartera existente.
¿Por qué compran los clientes?
El análisis del escenario inverso (y, a priori, más lógico) nos permite determinar las razones que llevan a los clientes a decidir sobre sus adquisiciones: una decisión imbuida por el valor que los clientes dan a un producto.
La valoración fluctúa en el tiempo
- Tiempo disponible para tomar la decisión de compra.
- Disponibilidad (plazo de entrega) del producto.
- Alternativas en el mercado.
- Tolerancia del rango de precios.
- Concordancia del producto con sus expectativas y necesidades.
- Curva de aprendizaje necesaria para manejar el producto.
La conjunción de los factores de éxito y fracaso nos pone sobre la pista de las mejores que hemos de acometer en nuestro modelo de negocio Lean.
¿Por qué un modelo de negocio Lean es la solución?
El concepto de «desperdicio» en Lean
La filosofía Lean se centra en depurar las mudas en todo el proceso productivo. Las mudas o desperdicios en Lean Manufacturing son todos aquellos elementos que no contribuyen a dar valor añadido al producto final, porque:
- Encarecen el entregable.
- No incorporan las características que desea el cliente.
- Penalizan el plazo de producción.
¿Por qué funciona el modelo Lean?
Un modelo de negocio Lean será exitoso en la medida en la que pueda satisfacer al máximo número de clientes al mismo tiempo: para ello, el producto entregable siempre debe ajustarse a:
- Sus necesidades reales.
- El precio que estén dispuestos a pagar por él.
- El tiempo de espera que pueden asumir para adquirirlo.
¿Cómo hacer un modelo de negocio Lean? Según los principios de Lean Manufacturing, incorporar herramientas que contribuyan a reducir los desperdicios (como contenedores Kanban, sistemas de comunicación visual o perfilería de aluminio) será la mejor (y única) forma de que los costes no se disparen, los plazos de entrega permanezcan dentro de los límites razonables, y las características del entregable se ajusten a las expectativas de los clientes.
Otro aspecto a destacar en cómo hacer un modelo de negocio Lean o dicho de otra forma, como construir un modelo de negocio Lean, es la importancia de reorganizar una empresa a la hora de diseñar el negocio Lean.
