¿Cómo diseñar un modelo de negocio para hacer crecer tus clientes?

En unos tiempos donde la competitividad del mercado es feroz, diseñar modelos de negocio que satisfagan a los clientes es la única forma de sostenerse y crecer. Al implementar Lean Management en la empresa, ésta comenzará a cambiar el paradigma y a poner el cliente en el centro.

Índice

• Los modelos de negocio y el valor añadido
  • ¿Qué es un modelo de negocio?
  • ¿Cómo se determina el éxito de un modelo de negocio?
• ¿Por qué no somos capaces de captar clientes?
  • El valor potencial frente al valor real
  • ¿Por qué un cliente no compra nuestros productos?
• ¿Por qué compran los clientes?
  • La valoración fluctúa en el tiempo
• ¿Porqué un modelo de negocio Lean es la solución?
  • El concepto de «desperdicio» en Lean
  • ¿Por qué funciona el modelo Lean?

Los modelos de negocio y el valor añadido

¿Qué es un modelo de negocio?

Podemos definir el modelo de negocio como el conjunto de las bases que sustentarán un proyecto empresarial, una representación en términos abstractos de cómo una organización gestiona su producción (diseñar un negocio), su aprovisionamiento y su canal de ventas, resultando todo ello en una propuesta de valor añadido que acompañará al producto final.

¿Cómo se determina el éxito de un modelo de negocio?

La evaluación de casi todos los modelos de negocio se realiza mediante los números: un análisis de su rentabilidad nos dirá si el modelo ha tenido éxito o no. No obstante, es ciertamente peligroso ceñir esta valoración a la pura matemática, en tanto en cuanto nos dejaremos cierta información en el camino:

1. ¿Por qué no hacemos nuevos clientes?
2. ¿Por qué no crece el volumen de negocio de nuestros clientes actuales?

En otras palabras, no se trata tanto de analizar lo que ocurre sino lo que no ocurre.

¿Por qué no somos capaces de captar clientes?

El valor potencial frente al valor real

Definamos el valor potencial de una organización como la mejor cota de negocio que puede alcanzar en el mejor de los escenarios posibles. Al comparar este dato con el histórico real de ventas automáticamente nos preguntaremos qué estamos haciendo mal, ya que:

• No estaremos captando suficientes nuevos clientes.
• No estamos siendo capaces de que nuestros clientes actuales mejoren sus cifras.

¿Por qué un cliente no compra nuestros productos?

Algunas posibles respuestas son:

1. No les ofrecemos lo que quieren.
2. Han tenido una mala experiencia anterior con nosotros.
3. Nuestro precio es demasiado caro.
4. Nuestra política de empresa no es de su agrado.

Mientras buscamos una fórmula que responda a estos interrogantes, sabremos en qué consiste el modelo negocio que no tenemos, es decir, todo aquello que deberíamos incorporar para ser capaces de captar clientes y de fidelizar a la cartera existente.

¿Por qué compran los clientes?

El análisis del escenario inverso (y, a priori, más lógico) nos permite determinar las razones que llevan a los clientes a decidir sobre sus adquisiciones: una decisión imbuida por el valor que los clientes dan a un producto.

La valoración fluctúa en el tiempo

• Tiempo disponible para tomar la decisión de compra.
• Disponibilidad (plazo de entrega) del producto.
• Alternativas en el mercado.
• Tolerancia del rango de precios.
• Concordancia del producto con sus expectativas y necesidades.
• Curva de aprendizaje necesaria para manejar el producto.

La conjunción de los factores de éxito y fracaso nos pone sobre la pista de las mejores que hemos de acometer en nuestro modelo de negocio.

¿Por qué un modelo de negocio Lean es la solución?

El concepto de «desperdicio» en Lean

La filosofía Lean se centra en depurar las mudas en todo el proceso productivo. Las mudas o desperdicios en Lean Manufacturing son todos aquellos elementos que no contribuyen a dar valor añadido al producto final, porque:

1. Encarecen el entregable.
2. No incorporan las características que desea el cliente.
3. Penalizan el plazo de producción.

¿Por qué funciona el modelo Lean?

Un modelo de negocio será exitoso en la medida en la que pueda satisfacer al máximo número de clientes al mismo tiempo: para ello, el producto entregable siempre debe ajustarse a:

• Sus necesidades reales.
• El precio que estén dispuestos a pagar por él.
• El tiempo de espera que pueden asumir para adquirirlo.

¿Cómo hacer un modelo de negocio Lean? Según los principios de Lean Manufacturing, incorporar herramientas que contribuyan a reducir los desperdicios (como contenedores Kanban, sistemas de comunicación visual o perfilería de aluminio) será la mejor (y única) forma de que los costes no se disparen, los plazos de entrega permanezcan dentro de los límites razonables, y las características del entregable se ajusten a las expectativas de los clientes.

Otro aspecto a destacar en cómo hacer un modelo de negocio o dicho de otra forma, como construir un modelo de negocio, es la importancia de reorganizar una empresa a la hora de diseñar un modelo de negocio.